Unternehmensnachfolge im Autohaus: Worauf müssen Inhaber und Nachfolger achten?

In Eckernförde verkauft ein 24-Jähriger seit dem 1. Juni 2025 Autos in einem Betrieb, der seit dem Jahr 1964 besteht. In Freiburg übergibt ein Inhaber nach sieben Jahrzehnten im Berufsleben sein Autohaus an eine der größten Händlergruppen Baden-Württembergs. Und in einem BMW-Haus irgendwo in Deutschland tritt der Sohn dem Vorstand bei, bevor er zur Jahresmitte das Steuer übernimmt. Alle drei haben früh angefangen.

Das ist kein Zufall. Laut dem Berater Lars Bochmann, der die Übergabe des Autohauses Jubt für die IHK Schleswig-Holstein begleitet hat, braucht eine sauber vorbereitete Nachfolge realistischerweise drei Jahre. In dieser Zeit müssen Auftragsbücher geordnet, die Mitarbeiterstruktur geprüft und der Betrieb verkaufsfähig gemacht werden. Wer damit wartet, bis der Übergabedruck wächst, verliert Verhandlungsmasse und Optionen.

Warum ist die Nachfolgeplanung im Autohaus so dringend?

Das Kfz-Gewerbe ist größer, als viele ahnen. Laut dem Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) gab es im Jahr 2023 insgesamt 36.170 Betriebe in Deutschland, nach 36.420 im Jahr 2022. Das entspricht einem Rückgang von 0,7 Prozent. Rund 430.000 Menschen arbeiten in diesen Betrieben. Der Gesamtumsatz der Branche erreichte im Jahr 2023 mit 207,3 Milliarden Euro einen Rekordwert.

Gleichzeitig zeigt das KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand, dass bis Ende 2023 rund 190.000 Inhaberinnen und Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen eine Übergabe planen. Das entspricht etwa 5 Prozent aller KMU in Deutschland. Besonders aufschlussreich: Im Jahr 2022 hatten nur 26 Prozent der kurzfristig planenden Übergeber bereits einen Nachfolger gefunden. Der Anteil der Nachfolgen in aktiver Verhandlung sank gegenüber dem Vorjahr um 11 Prozentpunkte auf 28 Prozent. Die KfW wertet das als Hinweis, dass geeignete Nachfolgekandidaten knapper werden und Misserfolge häufiger werden dürften.

Für Autohäuser gilt das in besonderem Maß. Branchenspezifische Nachfolgezahlen liegen zwar nicht vor, aber die Existenz einer eigenen Nachfolgeplattform für das Kfz-Gewerbe (kfz-nachfolge.de) und die wachsende Präsenz des Themas im Branchenjournalismus zeigen, dass der Handlungsdruck real ist.

Was unterscheidet das Autohaus von anderen Branchen bei der Nachfolge?

Ein Maschinenbauer oder eine Steuerkanzlei kann ihren Betrieb grundsätzlich an jeden verkaufen, der zahlen kann und qualifiziert ist. Im Autohaus ist das komplizierter. Fabrikatsgebundene Betriebe, also Vertragshändler eines Herstellers, unterliegen spezifischen Anforderungen an Showroom, Ausstattung, Prozesse und Reporting. Wechselt der Inhaber, muss der Hersteller dem neuen Partner zustimmen. Diese Freigabe ist kein Formalakt.

Freie Betriebe, also fabrikatsungebundene Autohäuser und Werkstätten, agieren ohne direkte Herstellerbindung und sind in dieser Hinsicht flexibler. Der ZDK weist für das Jahr 2023 insgesamt 14.120 fabrikatsgebundene und 22.050 freie Betriebe aus. Die fabrikatsgebundenen Betriebe gehen seit dem Jahr 2022 mit jeweils 1,2 Prozent pro Jahr stärker zurück als die freien, was auf Netzbereinigungen der Hersteller hindeutet.

Welche Rolle spielen Herstellerverträge bei der Übergabe?

Die Herstellerfreigabe ist einer der am häufigsten unterschätzten Schritte im Übergabeprozess. Ein Käufer, der wirtschaftlich solide dasteht und branchenerfahren ist, kann trotzdem scheitern, wenn der Hersteller den Vertrag nicht überträgt. Das Autohaus Gehlert in Freiburg etwa ist als VW-Handel mit den Marken Seat, Cupra und Audi Service gebunden. Die Übergabe an die Graf Hardenberg-Gruppe zum 1. Juli 2026 wurde laut dem Bericht auf autohaus.de auch aus Herstellerperspektive als positiv gelöst bewertet. Das setzt voraus, dass der neue Inhaber die Anforderungen des Herstellers erfüllt.

Zusätzliche Komplexität entsteht durch das Agenturmodell, das einige Hersteller einführen oder anstreben. Der ZDK fordert in diesem Zusammenhang klare und wettbewerbsrechtlich verlässliche Regeln: Entweder ein klassisches Händlervertragssystem oder eine echte Agentur, in der der Hersteller die markt- und markenspezifischen Kosten trägt und die Vergütung des Agenten eigenständig und kostendeckend geregelt ist. Für Nachfolger, die ein fabrikatsgebundenes Autohaus übernehmen wollen, ist die Frage, in welchem Vertriebssystem sie künftig operieren, unmittelbar wertrelevant.

Wie verändert der Digitalisierungsgrad den Wert eines Autohauses?

Ein Autohaus mit integrierten digitalen Prozessen und ohne Medienbrüche in der Kundenkommunikation ist für Nachfolger attraktiver als ein Betrieb, der vor umfangreichen Investitionen steht. Das ist kaufmännische Logik: Investitionsbedarf drückt den Kaufpreis oder erhöht das Risiko nach der Übernahme.

Laut einem Beitrag auf autohaus.de zur Digitalisierung im Fahrzeughandel stehen Autohäuser vor der Aufgabe, eine klare Digitalisierungsstrategie zu entwickeln, die gesamte Prozesskette darauf auszurichten und Datenbrüche zwischen Kommunikationskanälen zu beseitigen. Hersteller bauen gleichzeitig direktere Kundenbeziehungen auf, was von den Händlern eigene digitale Investitionen erfordert. Wer das vor der Übergabe nicht adressiert, übergibt dem Nachfolger ein strukturelles Problem.

Wann sollte ein Autohaus-Inhaber mit der Nachfolgeplanung beginnen?

Michael Klameth, der langjährige Inhaber des Autohauses Jubt in Eckernförde, hat damit begonnen, als er Anfang 50 war. Sein Motiv war, wie zuvor schon seine Eltern, frühzeitig sicherzustellen, dass das Unternehmen in fähige Hände gelangt und wirtschaftlich stabil weitergeführt wird. Der begleitende Berater Lars Bochmann formuliert es klar: Es sei „nie zu früh“, sich um die Nachfolge zu kümmern.

Als realistischen Vorbereitungshorizont nennt Bochmann drei Jahre. In dieser Zeit lassen sich Auftragsbücher ordnen, die Mitarbeiterstruktur überprüfen und der Betrieb so aufbereiten, dass er für einen Nachfolger nachvollziehbar und attraktiv ist. Wer kürzer plant, riskiert Preisabschläge oder scheitert ganz an der Suche.

Welche Übergabemodelle gibt es für ein Autohaus?

Im Kfz-Gewerbe haben sich drei Hauptwege der Nachfolge etabliert. Sie unterscheiden sich erheblich in Komplexität, Zeitaufwand und den Interessen, die dabei abgewogen werden müssen. Die Praxisfälle aus dem Recherche-Report illustrieren alle drei.

Bevor die Modelle im Detail betrachtet werden, lohnt ein kurzer Überblick über ihre wesentlichen Eigenschaften:

• Familieninterne Nachfolge: Wissenstransfer und gewachsene Kundenbeziehungen bleiben erhalten; Konflikte zwischen familiären und unternehmerischen Interessen erfordern professionelle Moderation.
• Verkauf an einen externen Einzelnachfolger: Größere Auswahl an Kandidaten, aber höherer Beratungsaufwand beim Matching und bei der Betriebsübergabe.
• Verkauf an eine Händlergruppe: Hohe Planungssicherheit für Mitarbeiter und Hersteller; der Übergeber gibt jedoch mehr Kontrolle über die künftige Ausrichtung ab.

Familieninterne Nachfolge als gleitender Übergang

Beim BMW-Händler Wittmann & Hofmann gehörte Florian Hofmann, Sohn des Unternehmenschefs Walter Hofmann, seit Jahresbeginn dem Vorstand an, bevor er zur Jahresmitte das Steuer endgültig übernahm. Dieser gleitende Übergang ist das Muster, das bei familieninterner Nachfolge die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit hat. Der Nachfolger lernt den Betrieb von innen, Kunden und Mitarbeiter gewöhnen sich schrittweise an die neue Führung, und der Übergeber kann Wissen gezielt weitergeben.

Schwieriger wird es, wenn familiäre Lebenspläne und unternehmerische Anforderungen auseinanderfallen oder wenn mehrere potenzielle Nachfolger aus der Familie vorhanden sind. Die IHK Region Stuttgart weist darauf hin, dass gerade bei familieninternen Übergaben die professionelle Begleitung entscheidend ist, um diese Konflikte zu strukturieren.

Verkauf an einen externen Einzelnachfolger

Das Autohaus Jubt in Eckernförde zeigt, dass eine familienexterne Übergabe gelingen kann, wenn sie professionell begleitet wird. Der 24-jährige Agonis Hasanramaj übernahm am 1. Juni 2025 einen Betrieb, der seit dem Jahr 1964 besteht. Berater Lars Bochmann moderierte den Prozess als neutrale Instanz. Gemeinsame Workshops vor und nach der Übergabe dienten dazu, Betriebsstrukturen zu analysieren, Zuständigkeiten zu klären und Aufgaben zu verteilen.

Dieser Fall zeigt, dass Alter und Branchenerfahrung des Nachfolgers weniger entscheidend sind als die Qualität des Übergabeprozesses. Ein junger Nachfolger kann einen Traditionsbetrieb erfolgreich übernehmen, wenn er die Strukturen des Betriebs versteht und der Übergeber bereit ist, Wissen aktiv weiterzugeben.

Verkauf an eine Händlergruppe

Das Autohaus Gehlert in Freiburg wird zum 1. Juli 2026 an die Graf Hardenberg-Gruppe übergeben. Der bisherige Inhaber Franz-Xaver Grünwald beendet damit nach 70 Jahren im Berufsleben seine aktive Tätigkeit. Die Graf Hardenberg-Gruppe verfügt zum Zeitpunkt der Übernahme über mehr als 1.900 Beschäftigte in 37 Betrieben an 18 Standorten in Baden-Württemberg und Rheinland-Pfalz. Das Autohaus Gehlert mit seinen 130 Beschäftigten wird unter seinem bisherigen Namen weitergeführt und in die Region Ortenau der Gruppe eingebunden.

Für Inhaber, die keinen geeigneten Einzelnachfolger finden, ist der Verkauf an eine Händlergruppe oft die sicherste Option für Mitarbeiter und Hersteller. Die Fortführung des Namens schützt die Kundenbindung. Der Preis dafür ist, dass der Übergeber die künftige strategische Ausrichtung des Standorts nicht mehr bestimmt.

Welche rechtlichen Grundlagen gelten bei der Autohaus-Nachfolge?

Die rechtliche Gestaltung einer Autohaus-Übergabe hängt maßgeblich davon ab, ob Gesellschaftsanteile oder Vermögensgegenstände übertragen werden. Beim Share Deal werden Anteile an der Gesellschaft verkauft, beim Asset Deal einzelne Vermögensgegenstände und der Geschäftsbetrieb. Beide Wege haben unterschiedliche Konsequenzen für Haftung, Steuern und die Rechte der Beschäftigten. Welche Gestaltung im Einzelfall die richtige ist, lässt sich im Rahmen einer strukturierten Beratung zur Unternehmensnachfolge frühzeitig klären, bevor Weichenstellungen schwer korrigierbar werden.

Die folgende Tabelle fasst die wesentlichen rechtlichen Eckpunkte beider Varianten zusammen:

Übergabeform	Share Deal	Asset Deal
Übertragungsgegenstand	Gesellschaftsanteile (z.B. GmbH-Anteile)	Einzelne Vermögensgegenstände und Betrieb
Notarpflicht	Ja, § 15 GmbHG: notarielle Beurkundung der Abtretung	Abhängig von den übertragenen Gegenständen
Haftung für Altverbindlichkeiten	Verbindlichkeiten verbleiben in der Gesellschaft	§ 25 HGB: Erwerber haftet bei Firmenfortführung für Altverbindlichkeiten
Arbeitsverhältnisse	Gehen mit der Gesellschaft über, § 613a BGB greift nicht direkt	§ 613a BGB: Arbeitsverhältnisse gehen auf den Erwerber über
Herstellervertrag	Prüfen, ob Zustimmungspflicht des Herstellers besteht	Neue Vertragsverhandlung mit dem Hersteller erforderlich

Zentral für jeden Asset Deal mit Betriebsübergang ist § 613a BGB. Die Norm bestimmt, dass Arbeitsverhältnisse beim Übergang eines Betriebs auf einen neuen Inhaber unverändert auf diesen übergehen. Rechte und Pflichten der Beschäftigten bleiben bestehen. Der Erwerber muss die Mitarbeiter vor dem Übergang schriftlich informieren; sie haben dann das Recht, dem Übergang zu widersprechen. Wer das als Nachfolger ignoriert, riskiert erhebliche arbeitsrechtliche Konsequenzen.

Was regelt das Umwandlungsgesetz für Autohäuser?

Das Umwandlungsgesetz (UmwG) eröffnet Gestaltungsoptionen, die vor einer Übergabe genutzt werden können. Die drei relevanten Instrumente unterscheiden sich in ihrer Wirkung grundlegend, weshalb die Wahl der richtigen Form von der konkreten Ausgangssituation abhängt.

Ein kurzer Überblick über die Formen und ihre typischen Anwendungsfälle im Autohausbereich:

• Verschmelzung: Überführung eines Unternehmens in ein anderes, etwa mehrerer Standorte in eine gemeinsame Gesellschaft vor der Übergabe
• Spaltung: Verteilung des Vermögens auf mehrere Rechtsträger, zum Beispiel um Betrieb und Immobilie zu trennen
• Formwechsel: Änderung der Rechtsform ohne Übertragung des Vermögens, etwa von einer Personengesellschaft in eine GmbH

Ein verbreiteter Anwendungsfall im Autohausbereich ist der Formwechsel von einer Personengesellschaft in eine GmbH. Das kann sinnvoll sein, wenn ein Inhaber die persönliche Haftung begrenzen möchte, bevor er den Betrieb übergibt, oder wenn eine Kapitalgesellschaft für den Nachfolger steuerlich oder haftungsrechtlich vorteilhafter ist. Auch die Verschmelzung mehrerer Standorte in eine Gesellschaft vor der Übergabe kann ein Instrument sein, um die Struktur zu vereinfachen.

Welche gewerberechtlichen Pflichten müssen Nachfolger kennen?

Autohäuser, die Fahrzeugversteigerungen durchführen, unterliegen § 34b der Gewerbeordnung (GewO). Wer gewerbsmäßig fremde bewegliche Sachen versteigern will, braucht nach § 34b Abs. 1 GewO eine behördliche Erlaubnis. Die Erlaubnis kann nach § 34b Abs. 4 GewO versagt werden, wenn Tatsachen die Annahme rechtfertigen, dass der Antragsteller nicht die erforderliche Zuverlässigkeit besitzt oder in ungeordneten Vermögensverhältnissen lebt. Verurteilungen wegen Betrug, Untreue, Geldwäsche oder vergleichbarer Delikte innerhalb der letzten fünf Jahre vor Antragstellung sind dabei explizit aufgeführte Versagungsgründe.

§ 34b Abs. 6 GewO enthält zudem Verhaltensverbote für Versteigerer: Sie dürfen nicht für sich selbst bieten, ihnen anvertrautes Gut kaufen oder Angehörigen und Angestellten das Bieten an solchen Gütern gestatten. Für Nachfolger, die einen Betrieb mit Versteigerungsgeschäft übernehmen, ist die eigene Erlaubnispflicht zu prüfen. Darüber hinaus gilt im Kfz-Handwerk die Meisterpflicht nach der Handwerksordnung für den Werkstattbetrieb; eine Übernahme ohne entsprechende Qualifikation oder einen qualifizierten Betriebsleiter ist nicht zulässig.

Wie läuft ein strukturierter Übergabeprozess in der Praxis ab?

Eine Autohaus-Übergabe lässt sich grob in fünf Phasen gliedern: Vorbereitung, Suche und Matching, Verhandlung, Übergabe und Nachbetreuung. In der Praxis überlappen diese Phasen, und die Vorbereitung ist die zeitintensivste. Wer drei Jahre einplant, kann alle Phasen sorgfältig durchlaufen. Wer sechs Monate hat, muss Abstriche machen.

Externe Berater, IHK-Beratung und spezialisierte Plattformen wie kfz-nachfolge.de spielen in der Such- und Matchingphase eine wichtige Rolle. Die Plattform stellt Angebote und Gesuche für Autohäuser und Kfz-Werkstätten mit transparenten Unternehmensdaten bereit und macht Betriebe überregional sichtbar. IHK-Börsen und informelle Branchenkontakte ergänzen diesen Weg.

Welche Unterlagen braucht ein Autohaus für die Übergabe?

Ein Betrieb ist erst dann verkaufsfähig, wenn ein potenzieller Nachfolger ihn in angemessener Zeit verstehen und bewerten kann. Das setzt eine strukturierte Dokumentation voraus. Berater Lars Bochmann beschreibt im IHK-Beitrag zur Übergabe des Autohauses Jubt, dass die Aufbereitung dieser Unterlagen ein wesentlicher Teil der dreijährigen Vorbereitungsphase ist.

Zum Mindeststandard einer Übergabedokumentation gehören folgende Unterlagen:

• Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre mit Erläuterungen zu außerordentlichen Positionen
• Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) der laufenden Periode
• Übersicht aller bestehenden Verträge (Hersteller, Lieferanten, Miet- und Leasingverträge, Wartungsverträge)
• Personalübersicht mit Gehaltsniveau, Betriebszugehörigkeit und Qualifikationen
• Kundenstamm und wesentliche Lieferantenbeziehungen
• Immobilien- und Grundstückssituation (Eigentum oder Miete, Laufzeit, Verlängerungsoptionen)
• Offene Verbindlichkeiten und Forderungen
• Eventualverbindlichkeiten, Bürgschaften, laufende Rechtsstreitigkeiten

Wie findet man als Nachfolger ein passendes Autohaus?

Der erste Suchweg führt über kfz-nachfolge.de. Die Plattform listet Betriebe mit Unternehmensbeschreibungen und ermöglicht es, nach Region, Betriebstyp und Größe zu filtern. Ergänzend bieten IHK-Börsen eine strukturierte Suche, die regional verankert ist und oft persönliche Beratung einschließt.

Informelle Branchenkontakte sind häufig unterschätzt. Viele Übergaben im Kfz-Gewerbe finden statt, bevor ein Betrieb öffentlich inseriert wird. Wer in Verbänden, bei Herstellerveranstaltungen oder in der regionalen Händlergemeinschaft präsent ist, erfährt früher von Übergabeplänen. Das verschafft Verhandlungszeit und reduziert den Wettbewerb um attraktive Betriebe.

Fallbeispiel zur Übergabebewertung in der Praxis

Ein Autohaus in der Rechtsform GmbH erwirtschaftet einen Jahresumsatz von 8 Millionen Euro und ein EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) von 240.000 Euro, was einer EBIT-Marge von 3 Prozent entspricht. Der Inhaber möchte übergeben und hat drei Mitarbeiter in Schlüsselpositionen, deren Arbeitsverträge auf den Betrieb ausgerichtet sind. Ein Interessent möchte per Share Deal einsteigen, also die GmbH-Anteile übernehmen. An diesem Szenario lässt sich zeigen, wie Kennzahlen und rechtliche Rahmenbedingungen ineinandergreifen.

Für den Share Deal ist nach § 15 Abs. 1 GmbHG eine notarielle Beurkundung der Anteilsabtretung zwingend erforderlich. Die drei Schlüsselmitarbeiter verbleiben im Arbeitsverhältnis mit der GmbH; § 613a BGB greift bei einem reinen Share Deal nicht direkt, weil die Gesellschaft als Arbeitgeber bestehen bleibt. Der Käufer übernimmt jedoch alle bestehenden Verbindlichkeiten der GmbH, einschließlich etwaiger Pensionszusagen oder stiller Lasten. Eine sorgfältige Due Diligence ist deshalb unerlässlich. Stellt der Käufer dabei fest, dass der Betrieb vor einer Digitalisierungsinvestition von 150.000 Euro steht, die im Kaufpreis nicht berücksichtigt wurde, kann er diesen Betrag als Preisabschlag oder als Bedingung in die Verhandlung einbringen. Ein Kaufpreis von 2,4 Millionen Euro (Faktor 10 auf das EBIT) würde sich damit auf effektiv 2,55 Millionen Euro Gesamtbelastung erhöhen, was die Renditeerwartung des Käufers erheblich verändert.

Eckdaten des Beispiel-Autohauses	Wert
Rechtsform	GmbH
Jahresumsatz	8 Millionen Euro
EBIT	240.000 Euro
EBIT-Marge	3 %
Geplante Transaktion	Share Deal (Übernahme der GmbH-Anteile)

Was sollte die nächste Generation im Autohaus strategisch anders machen?

Vertreter der nächsten Generation im Autohaus diskutieren auf autohaus.de mehrere strategische Felder, die sich aus konkreten Marktveränderungen ergeben. Im Mittelpunkt stehen die direkte Kundenkommunikation, die Konzentration auf weniger Standorte und die Qualifizierung der mittleren Führungsebene. Das sind Reaktionen auf reale Verschiebungen im Markt, keine abstrakten Managementthesen.

Die direkte Kundenkommunikation gewinnt an Bedeutung, weil Hersteller zunehmend eigene digitale Kanäle aufbauen und Händler in Gefahr geraten, als Zwischenstation wahrgenommen zu werden. Wer den direkten Draht zum Kunden hält, schützt seine Marge. Weniger Standorte zu betreiben ist eine Antwort auf steigende Investitionskosten für Digitalisierung und Corporate Identity. Eine qualifizierte mittlere Führungsebene ist die Voraussetzung dafür, dass ein Nachfolger nicht alles selbst entscheiden muss.

Das Spannungsfeld ist real. Gewachsene Strukturen und langjährige Kundenbeziehungen sind ein echter Wettbewerbsvorteil, den neue Wettbewerber nicht einfach replizieren können. Gleichzeitig schützen diese Strukturen nicht dauerhaft, wenn Digitalisierung, Herstellerstrategien und Vertriebsmodelle sich grundlegend ändern. Die nächste Generation muss beides können: das Bewährte pflegen und das Notwendige erneuern.

Häufige Fragen zur Unternehmensnachfolge im Autohaus